افسانه‌ی پیگمالیون از افسانه‌های میتولوژیک یونان باستان است. پیگمالیون نام مجسمه سازی بود که عاشق مجسمه‌ای شد که خودش ساخته بود. او مجسمه اش را در آغوش گرفت و به تدریج احساس کرد از سختی سنگ آن مجسمه کاسته شده است. مجسمه به تدریج نرم و نرم‌تر شد و در نهایت مانند پیکر یک انسان، در آغوش پیگمالیون قرار گرفت.

پیگمالیون را به عنوان نماد «انتظار» و «تاثیر انتظار بر واقعیت» می‌دانند. پیگمالیون از مجسمه‌ی سنگی‌اش یک «معشوقه» می‌خواست و همین برایش روی داد. در ادبیات مدیریت، وقتی که شما از یک انسان انتظاری دارید و این انتظار شما در نهایت به توسعه توانمندی‌های مختلف در آن فرد منجر می‌شود، «اثر پیگمالیون» مورد توجه قرار می‌گیرد.

مفهوم اثر پیگمالیون

اثر پیگمالیون (Pygmalion effect) یک پدیده روانشناختی است که می‌گوید:

اثر پیگمالیون یا رزنتال (Rosenthal) پدیده‌ای است که افراد نسبت به سطح انتظارات دیگران، واکنش نشان می‌دهند. در حقیقت، هر چه سطح انتظار از دانشجو، کارمند یا کودکتان بیشتر و در جهت مثبتی باشد، عملکرد آن‌ها نیز بهتر خواهد بود. این همان مفهوم پیش‌گویی خودمحقق‌کننده است. به این معنی که بعد از اعلام یا ابراز یک پیش‌گویی، شرایطی فراهم می‌شود که همان پیش‌گویی به حقیقت می‌پیوندد. این اثر بیان می‌کند که اگر رهبر، سطح انتظار خود از اعضای تیمش را بالاتر ببرد و به آن‌ها باور داشته باشد، می‌تواند به آن‌ها انگیزه بدهد تا عملکرد بهتری داشته باشند.

افراد نسبت به سطح انتظارات دیگران از خودشان، واکنش‌های مستقیم نشان می‌دهند و بر مبنای این انتظارات و ذهنیت‌ها، تغییر می‌کنند. این یعنی هنگامی‌که شما از فردی انتظاری دارید، این انتظار شما، در نهایت منجر به توسعه توانمندی‌ در آن فرد می‌شود تا جایی که بتواند آنچه از او انتظار دارید را برآورده سازد.

اثر پیگمالیون در مدیریت و کسب و کار، در رفتار سازمانی، ارتباط با دیگران، تدریس و زندگی شخصی بسیار کاربرد دارد. مدیران هنگام ارزیابی عملکرد کارکنان و به خصوص زمانی که آن‌ها عملکرد ضعیفی دارند، باید به مشکل اثر پیگمالیون هم دقت داشته باشند.

اثر پیگمالیون در بانکداری

در صنعت بانکداری بدترین وجهه از اثر پیگمالیون، ورشکستگی بانک است. بانک ممکن است کاملاً خودکفا باشد و حتی سود دهی آن نیز عالی باشد، ولی یک شایعه در مورد ورشکستگی بانک می‌تواند اوضاع را به کلی دگرگون سازد. افرادی که انتظار ورشکستگی بانک را دارند، بر اساس این انتظار خود عمل می‌کنند. اگر چه این انتظار ممکن است در باطن نادرست و بی اساس باشد ولی رفتارهایی که از این انتظارها ناشی می‌شود، درنهایت می‌تواند باعث تغییرات شگرفی در روش کار بانک شود. دلالهای ارز با انتظارهای خود از تغییرات نرخ ارز نقش مهمی در این تغییرات ایفا می‌کنند. این تغییرات می‌توانند نقش مخربی در تجارت خارجی داشته و یا به عکس باعث تقویت آن شوند. یکی از مزایای اصلی سیستم پول اروپایی این است که توسط قانون منع تغییرات بیش از اندازه نرخ ارز، از یک ثبات نسبی برخوردار شده است.

اثر پیگمالیون در سرمایه گذاری

در بین سهامداران نیز همین وضعیت صادق است. اگر یکی از سهامداران نسبت به آینده سهام خود بدبین شود، اقدام به فروش کل سهام خود می‌کند. اگر این مقدار سهام یا تعداد این افراد زیاد باشد، این امر سایر سهامداران را نیز به فروش سهام خود تشویق می‌کند که در نهایت باعث افت قیمت سهام یادشده می‌شود. در سطح کلان، این انتظارها و رفتارها می‌توانند تأثیرات شگرفی بر میزان تولید ملی، میزان سرمایه‌گذاری در کشور، میزان صــادرات، میزان واردات، درآمد ملی، درآمد سرانه، کیفیت و سطح زندگی افراد جامعه، اقتصاد کشور و حتی روابط سیاسی کشور با ســـایر کشورها داشته باشند.

تئوری چهار عاملی روزنتال
روزنتال برای تبیین اثر پیگمالیون تئوری چهار عاملی خود را به این شرح بیان می‌دارد. این عوامل هم شامل ارتباطات کلامی و نیز ارتباطات غیر کلامی می‌شود. افرادی که انتظارهای خوب و مثبت از کارکنان، مشتریان، شاگردان، فرزندان و سایرین دارند، این عوامل را برای آنها فراهم می‌کنند:
جو: چنین افرادی که از دیگران انتظارهای مثبت دارند، یک جو احساسی-اجتماعی، قابل پذیرش، عاطفی و برانگیزاننده برای دیگران به‌وجود می‌آورند. این جو شامل توجه، لبخند، گرمی و صمیمیت، تکانهای سر به نشانه تایید، برقراری تماس چشمی خوب، حمایت‌های عاطفی و نیز می‌تواند شامل پاداشهایی باشد که به عملکرد افراد تعلق می‌گیرد. افرادی که انتظار عملکرد بهتری از آنان می‌رود و آنان نیز به هدفهای عملکرد دست می‌یابند، معمولاً با تناوب بیشتری پاداش دریافت می‌دارند.
داده: آنها به افرادی که دارای پتانسیل بیشتری برای کار یا پیشرفت هستند، موارد مهم و سخت کار را واژه به واژه یاد می‌دهند. این افراد به زیردستان و همکاران خود پیشنهادها و فکر های بهتری ارائه می‌کنند که این افزایش کیفیت و کمیت اطلاعات، حس اهمیت کار را به افراد القا کرده، کمک می‌کند تا عملکرد بهتری داشته باشند.
ستاده: آنها افرادی را که بیشتر می‌پرسند، تشویق می‌کنند. برای دادن پاسخ بیشتر به آنها فشار می‌آورند و برای انجام درست کار زمان بیشتری به آنها می‌دهند. اظهار نظرهای ویژه درباره میزان موفقیتی که از افراد انتظار می‌رود به آنان کمک می‌کند که برای عملکرد خود هدفهای بالاتر و سطح واقع‌بینانه تری از خواسته‌هایشان را تعیین کنند.
بازخورد: آنها به دیگران بازخوردهای کلامی بیشتری را درباره عملکرد می‌هند. پاسخ و واکنش بیشتر، تشویق بیشتر و حتی گاهی انتقاد بیشتر که به آنها یاد می‌دهد برای ترقی چه باید بکنند. این بازخوردها با تناوب بیشتری همراه بوده، به طور معمول پیشنهادهای مشخصی را برای بهبود در بر دارند. هنگامی که کارکنان نیز به انتظارهای بالای مدیران با عملکرد های عالی پاسخ می‌دهند، سیکل موثری را ایجاد می‌کنند که در نتیجه آن انتظارهای مدیران افزایش می‌یابد و در مرحله بعد، عملکرد کارکنان نیز عالی‌تر از گذشته خواهد شد. به‌عکس کاهش انتظارهای مدیر، عملکرد ضعیف کارکنان را به همراه دارد و عملکرد ضعیف افراد نیز کاهش هرچه بیشتر انتظارهای مدیر و سیر نزولی عملکرد را در پیش خواهد داشت.

پیامدهای اثر پیگمالیون

تحقیقات مشابه در حوزه‌ها و فعالیت‌های دیگر نشان داد که انتظارات بالای مدیران به سطح موفقیت و بهره‌وری بیشتر منجر می‌شود. از آنجا که آزمودنی‌های این تحقیقات در حوزه‌های مختلف نظامی، مرد بودند تحقیقات دیگر نمونه‌های وسیع‌تری را مدنظر قرار دادند و هر دوی زنان و مردان را مورد مطالعه قرار دادند و ملاحظه کردند که اثر پیگمالیون در مورد زنان و مردان عمل می‌کند ولی مدیران زن نتوانستند اثر پیگمالیون معنی‌داری ایجاد کنند. نتیجه این مطالعه این بود که اثر پیگمالیون در زنان و مردان زمانی ایجاد می‌شود که مدیر مرد است ولی وقتی مدیر زن است چنین اثری ایجاد نمی‌شود.

تفکر اولیه برداشت مثبت از اثر پیگمالیون داشت ولی بعدها مشخص شد که این اثر به صورت تیغ دو دم عمل می‌کند و می‌تواند پیامدهای منفی در پی داشته باشد. یک اشتباه کارمند ممکن است مدیر را به تنظیم انتظارات پایین سوق دهد. وقتی کارمندی یک اشتباه می‌کند توجه مدیر جلب می‌شود، توجه و دقت مدیر موجب کاهش اعتماد به نفس کارمند می‌شود. این کاهش اعتماد به نفس چه به تلاش بیشتر برای نشان دادن خود و چه به بی‌تفاوتی منجر شود تردید مدیر را زیادتر می‌کند و این انتظارات منفی و پایین، عملکرد کارمند را تحت تأثیر قرار می‌دهد؛ از این رو باید از لبه منفی اثر پیگمالیون یا «علائم برنامه‌ریزی برای شکست جلوگیری نمود. این حالت اثر گُلِم هم نامدیه می شود که کاهش عملکرد به خاطر انتظارات پایین مدیر است.

در نمایشنامه پیگمالیون (اثر برنارد شاو)، الیزا دولیتل (یکی از شخصیت‌های فیلم) می‌گوید:
«می‌دانی با صرف نظر کردن از چیزهایی که هر کس می‌تواند انتخاب کند (مانند چگونگی پوشش و آهنگ سخن گفتن) باید گفت که در اصل تفاوت یک بانو و یک دختر خدمتکار در این نیست که آنها چگونه رفتار می‌کنند، بلکه تفاوت در این است که با آنها چگونه رفتار می‌شود. برای پروفسور هیگینز ، من همیشه یک خدمتکار هستم، زیرا او همیشه با من مثل یک دختر خدمتکار رفتار کرده و می‌کند. اما می‌دانم که می‌توانم برای تو بانویی متشخص باشم، چون تو همیشه با من مثل یک خانم رفتار کرده و می‌کنی.»